Product-led growth, lead generation, outbound marketing, demand generation en verschillende vormen van account based marketing (ABM). Ze zijn populair, maar worden vaak verkeerd ingezet. Ik zie dat veel bedrijven in de praktijk blindelings kiezen voor een van deze marketingstrategieën zonder goed te begrijpen waarom.

In dit artikel deel ik met veel enthousiasme de B2B-Marketingstrategie Matrix die ik heb ontworpen. Een hulpmiddel dat je helpt om weloverwogen keuzes te maken en een effectieve marketingstrategie op te zetten. Na het lezen van dit artikel kun je er direct mee aan de slag. Laten we erin duiken! 🚀

Waarom een gedegen keuze maken?

Als ik vraag waarom bedrijven kiezen voor een specifieke marketingstrategie, krijg ik vaak vage antwoorden. Dit frustreert me, want een goede strategie vereist dat je vijf cruciale vragen beantwoordt:

1. Onze winambitie: wat willen we als geen ander doen voor onze doelgroep?
2. Het speelveld: waar kunnen en willen we winnen?
3. Hoe te winnen: hoe kunnen we beter zijn dan de concurrentie op dat speelveld?
4. Wat we moeten hebben en kunnen: welke vaardigheden en middelen hebben we nodig om te winnen?
5. Hoe we organiseren: welke systemen en processen moeten we opzetten om dit te ondersteunen?

Als deze antwoorden elkaar versterken, zit je goed. Maar vaak is dit niet het geval, wat leidt tot ineffectieve marketingstrategieën.

De B2B-Marketingstrategie Matrix

De B2B-Marketingstrategie Matrix helpt je bij het maken van gedegen keuzes. Een belangrijk inzicht is dat je vaak niet één enkele strategie moet kiezen, maar een combinatie van strategieën.

De horizontale as: koopproces

Aan de linkerkant van de horizontale as bevindt zich een kort en makkelijk koopproces met weinig risico en geen personalisatie. Producten in deze categorie zijn makkelijk uit te proberen en brengen weinig risico’s met zich mee.

Aan de rechterkant zie je een complex en lang koopproces met veel risico. En waar veel personalisatie nodig is door de betrokkenheid van verschillende stakeholders. Dit is typisch voor B2B.

De verticale as: marktgrootte en omzet per klant

Op de verticale as zien we bovenaan een kleine markt met een hoge omzet per klant. Onderaan bevindt zich een grote markt met een lage omzet per klant.

Typische marketingstrategieën:

• Product-led growth (PLG). Geschikt voor grote markten met lage omzet per klant en een kort koopproces.
• Lead generation en outbound marketing. Passend bij een kort koopproces met weinig risico.
• Demand generation. Geschikt voor complexe en lange koopprocessen.
• Account based marketing (ABM). Ideaal voor kleine markten met hoge omzet per klant en een complex koopproces.

Een voorbeeld uit de praktijk: Miro

Laten we een praktijkvoorbeeld bekijken. Dat van Miro, het online whiteboard.

Product-led growth

Miro gebruikt PLG voor kleine bedrijven en zelfstandigen. Zij kunnen het product uitproberen en vervolgens zelf besluiten om het aan te schaffen.

Account based marketing

Miro identificeert ook prospects uit grote corporates die het product uitproberen. Vervolgens zet het salesteam ABM in om deze prospects te converteren naar grote klanten.

Demand generation

Daarnaast heeft Miro een database met templates voor diverse analyses, zoals het vijfkrachtenmodel van Porter. Voor elk template schrijven ze een SEO-blog, wat typisch is voor demand generation. Dit helpt klanten inzicht te krijgen in hun problemen en biedt oplossingen aan, wat leidt tot een hogere betrokkenheid.

De winnende combinatie

Miro combineert PLG, demand generation en ABM op een slimme manier. Deze geïntegreerde aanpak zorgt voor een winnende marketingmachine waarin alle elementen elkaar versterken.

Praktische tips voor jouw marketingstrategie

Hier zijn een paar praktische tips om de B2B-Marketingstrategie Matrix effectief toe te passen:

• Analyseer je markt. Begrijp de grootte van je markt en de potentiële omzet per klant. Dit helpt je om te bepalen welke marketingstrategieën het effectiefst zullen zijn.
• Ken je koopproces. Begrijp hoe complex en risicovol het koopproces van je klanten is. Dit bepaalt de mate van personalisatie die je nodig hebt.
• Combineer strategieën. Zoals het voorbeeld van Miro laat zien, is een combinatie van strategieën vaak het effectiefst. Denk na over hoe verschillende benaderingen elkaar kunnen versterken.

Eenvoudiger strategische keuzes maken

De B2B-Marketingstrategie Matrix maakt het dus eenvoudiger om strategische keuzes te maken. Het helpt je team om gesprekken over marketingstrategieën te voeren op basis van feiten en gedegen inzichten. Door de beperkte resources en tijd die jullie hebben effectief in te zetten, kun je succesvollere marketingcampagnes opzetten.