Column – Iedere zelfstandige kent het: de markt wil dat je heel specifiek zegt waar je precíes van bent, terwijl je als zzp’er eigenlijk gewoon van alles wil aanpakken.

In de loop der jaren coachte ik heel wat startende ondernemers. Als er mensen in mijn omgeving naar de KVK toogden om zich in te schrijven, stond ik steevast op de stoep met een spandoek “Hup, go!”. Ik maakte tijd vrij voor harten onder de riem, stelde gerust en sprak bemoedigend toe. Onderwerp van gesprek was ook altijd: wat bied je aan wie aan, waarvoor moeten ze jou nou precies bellen?

In de lentezon van vorige week had ik een wandelafspraak met een oud-coachee. Ik heb haar verschillende keren het vuur aan de schenen gelegd toen ze – alweer jaren geleden – startte als ondernemer. Ik vroeg haar destijds indringend: “Wat bied je nu exact aan? Waar zit je doelgroep? Schets eens een gedroomde opdracht?”

Werklust

Mijn gevraag stuitte nogal eens op weerstand. Ondernemers – en zeker startende ondernemers – hebben meestal een breed aanbod. Ze zijn van veel markten thuis en stropen met gezonde werklust voor nog veel meer de mouwen op. Het zíjn immers ondernemers. Het voelt dan ingewikkeld dat de markt per se dat ene heldere haakje wil: deze zelfstandige is expert in precies dit, heeft daarin absoluut de meeste ervaring en loopt exact daarvan over van passie.

Onlangs ben ik zelf opnieuw gestart, ik ben interimmanager in het werkveld van online communicatie. Tijdens de wandeling met mijn voormalig coachee waren de rollen ineens omgekeerd. Ik kreeg een koekje van eigen deeg. Ze vroeg me: “Wat biedt je nu eigenlijk precies aan? Wat wil je managen? Een project? Een team? In welke branche?”

Propositie van niks

Hoewel ik de vraag verwachtte, kwam het er niet lekker uit. Aarzelend begon ik: “Er moet een probleem liggen. Iets waarvan een organisatie denkt: pffff… complex… online… strategisch… kanalen… stakeholders… draagvlak en techniek. Zoiets.”

De stilte die naast me wandelde, zei genoeg: dit was een propositie van niks.

Hoe het werkt (en ja, dat ís irritant): zolang je nog niet in de opdrachten verzuipt, is het je heilige plicht om je propositie messchep te krijgen. Dan weten ze waar ze je voor moeten bellen. Als je het goed doet, gaan ze ook bellen en komen er opdrachten naar je toe. Opdrachten in het hart van je propositie en geheid ook veel breder. Tegen de tijd dat je verzuipt, dient de noodzaak zich vanzelf opnieuw aan om de markt en jezelf eraan te herinneren waar ze jou ook alweer precies voor moesten bellen. Zo houd je de interessantste opdrachten bij je en laat je de minder boeiende klussen gaan.

In de lentezon coachte mijn ex-coachee handig verder. Ze zei: “Laten we het omdraaien. Wat wil je niet?”

Ik schoot in de lach: “Automatiseringsprobleem, boekhoudtechnische uitdaging, juridische kwestie, bouwkundig struikelblok – mij niet bellen.”

“Da’s tenminste iets,” grijnsde ze en zei dat we binnenkort maar een volgende wandeling moesten doen.

De illustratie bij deze column is gemaakt met ChatGPT.